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Última geração: 2026-05-28T23:42:28.709Z

## Página

- Título: Funis, etapas e origens
- URL humana: https://agilize.app/docs/configuracao/crm-dados/funis-etapas-e-origens
- Leitura completa para IA: https://agilize.app/docs/llms.txt
- Descrição: Como configurar funis, etapas e origens para organizar oportunidades, automações, relatórios e rotinas comerciais na Agilize.

## Seções

- Quando configurar
- Caminhos principais
- Antes de desenhar o funil
- Campos do funil
- Como desenhar etapas
- Campos da etapa
- Exigências para avançar
- Etapas finais, ganho e arquivamento

## Conteúdo da página

# Funis, etapas e origens

Funis, etapas e origens formam a base de organização das oportunidades na Agilize. Eles definem onde cada oportunidade está na jornada, qual foi o caminho de entrada, quais dados precisam ser preenchidos antes de avançar e como a gestão vai acompanhar conversões, gargalos e qualidade por canal.

Use este guia antes de criar automações, importar bases, configurar transmissões, montar relatórios ou colocar o CRM em operação.

---
title: "Como funil, etapa e origem se conectam"
caption: "O funil organiza a jornada, as etapas controlam o avanço e a origem explica de onde a oportunidade veio."
definition: |
  flowchart LR
    A[Origem] --> B[Oportunidade]
    B --> C[Funil]
    C --> D[Etapa atual]
    D --> E{Avançar?}
    E -->|Campos completos| F[Próxima etapa]
    E -->|Campos pendentes| G[Preencher dados obrigatórios]
    F --> H[Resultado, relatórios e automações]
---

## Quando configurar

Revise funis, etapas e origens quando a operação precisar:

- criar uma nova jornada comercial ou operacional;
- separar processos com ritmos diferentes, como venda consultiva, renovação, onboarding ou recuperação;
- medir conversão por etapa;
- identificar gargalos de atendimento, comercial ou suporte;
- padronizar origem de oportunidades em formulários, importações, fluxos do bot e automações;
- criar relatórios comparáveis no BI;
- definir campos obrigatórios antes de avançar uma oportunidade;
- disparar automações de CRM com base em entrada, movimentação ou conclusão de etapa.

Evite começar por automações antes de revisar essa estrutura. Se o funil estiver confuso, a automação tende a apenas acelerar uma operação desorganizada.

## Caminhos principais

| Configuração | Caminho público | Uso |
| --- | --- | --- |
| Funis de oportunidade | [https://my.agilize.app/crm/lead/funnel](https://my.agilize.app/crm/lead/funnel) | Criar funis, organizar etapas e definir regras de avanço. |
| Origens das oportunidades | [https://my.agilize.app/crm/lead/source](https://my.agilize.app/crm/lead/source) | Cadastrar origens usadas em oportunidades, filtros, relatórios e automações. |
| Quadro de oportunidades | [https://my.agilize.app/crm/board/](https://my.agilize.app/crm/board/) | Operar oportunidades por funil e etapa. |
| Histórico em tabela | [https://my.agilize.app/crm/lead](https://my.agilize.app/crm/lead) | Consultar oportunidades em formato de lista e aplicar filtros. |

Essas áreas são de configuração e operação do CRM. Para atendimento diário, mantenha a orientação operacional pelo Flow quando a ação começar a partir de conversas, tarefas ou pendências distribuídas.

## Antes de desenhar o funil

Defina a jornada com a equipe antes de cadastrar:

| Pergunta | Decisão esperada |
| --- | --- |
| Qual processo este funil representa? | Venda nova, renovação, onboarding, recuperação, pré-venda ou outro fluxo claro. |
| Qual é o início real da jornada? | A primeira etapa deve representar uma oportunidade acionável, não apenas um contato bruto. |
| Quais mudanças de etapa exigem ação humana? | Exemplo: qualificação, proposta, negociação, confirmação ou fechamento. |
| Quais campos são indispensáveis para avançar? | Origem, valor, previsão, responsável, observação ou campos personalizados. |
| O que significa ganhar ou perder? | Defina resultados finais e motivos de arquivamento antes de medir conversão. |
| Quais relatórios serão acompanhados? | Conversão por etapa, oportunidades paradas, valor por funil, origem e responsável. |

Um bom funil deve ser simples o suficiente para o time usar todos os dias e detalhado o bastante para explicar onde a operação trava.

## Campos do funil

| Campo | Como usar |
| --- | --- |
| Nome do funil | Use um nome descritivo da jornada. Exemplos: `Vendas inbound`, `Renovação`, `Onboarding`, `Recuperação de lead`. |
| Etapas | Liste as etapas de negócio na ordem em que a oportunidade deve avançar. |
| Desabilitar etapas padrão Ganhou/Arquivado | Use quando a operação precisa controlar resultados finais com etapas próprias. |
| Manter pendências de etapas anteriores ao avançar | Quando ativo, a Agilize também cobra exigências de etapas anteriores antes de avançar para etapas futuras. |
| Permitir arquivar sem preencher campos obrigatórios | Quando ativo, permite encerrar como perda/arquivamento mesmo que campos exigidos no avanço ainda estejam vazios. |
| Esconder Arquivado do Quadro | Oculta a etapa sistêmica de arquivamento no quadro quando as etapas padrão estão ativas. |
| Esconder Ganhou do Quadro | Oculta a etapa sistêmica de ganho no quadro quando as etapas padrão estão ativas. |

As etapas padrão `Ganhou` e `Arquivado` existem para registrar resultado final de forma consistente. Só desabilite esse padrão quando houver uma razão operacional clara e etapas finais configuradas para substituir esse comportamento.

## Como desenhar etapas

Cada etapa deve representar uma mudança real no trabalho, não apenas uma mudança de opinião. Bons nomes de etapa descrevem o estado atual da oportunidade.

Exemplo de funil comercial simples:

| Ordem | Etapa | Objetivo |
| --- | --- | --- |
| 1 | Novo lead | Oportunidade criada e ainda não trabalhada. |
| 2 | Em qualificação | Time avaliando necessidade, perfil e potencial. |
| 3 | Proposta enviada | Cliente recebeu proposta ou condição comercial. |
| 4 | Negociação | Existe tratativa ativa sobre valor, prazo ou escopo. |
| 5 | Fechamento | Oportunidade pronta para ganho ou perda. |

Evite etapas como `Ver depois`, `Aguardando`, `Em análise 1` e `Em análise 2` sem critério objetivo. Esses nomes dificultam treinamento, relatório e automação.

## Campos da etapa

| Campo | Como usar |
| --- | --- |
| Nome da etapa | Nome visível no quadro e nos filtros. Deve ser curto, claro e acionável. |
| Ordem | Posição da etapa no funil. A ordem define a leitura do avanço. |
| Cor | Ajuda a identificar visualmente a etapa no quadro e em seletores. |
| Etapa final | Indica que a etapa representa encerramento da jornada. |
| Resultado final | Quando a etapa é final, defina se ela representa `Ganho` ou `Perda/Arquivamento`. |
| Campos obrigatórios para avançar | Define quais dados precisam estar preenchidos para mover a oportunidade adiante. |

Campos obrigatórios podem usar dados nativos da oportunidade, como nome, valor, data prevista, observação, origem e responsável. Também podem considerar campos personalizados da oportunidade quando estiverem disponíveis para o funil.

## Exigências para avançar

Use exigências quando a etapa só deve ser concluída depois que o dado mínimo estiver registrado.

Exemplos úteis:

| Etapa | Exigência recomendada | Por quê |
| --- | --- | --- |
| Em qualificação | Origem e responsável | Permite analisar aquisição e ownership. |
| Proposta enviada | Valor da oportunidade | Evita proposta sem potencial registrado. |
| Negociação | Data prevista | Ajuda a priorizar follow-up e previsão. |
| Fechamento | Observação ou motivo final | Mantém histórico útil para revisão. |

Quando uma oportunidade for movida e houver campos pendentes, a Agilize pode solicitar o preenchimento antes de concluir o avanço. Se a configuração do funil mantiver pendências anteriores, a validação considera também exigências acumuladas das etapas passadas.

Não exagere. Muitos campos obrigatórios geram atrito e levam o time a preencher dados de baixa qualidade apenas para avançar.

## Etapas finais, ganho e arquivamento

O resultado final da oportunidade precisa ser explícito. Há duas formas principais:

| Estratégia | Quando usar |
| --- | --- |
| Manter etapas padrão `Ganhou` e `Arquivado` | Recomendado para a maioria das operações. É simples, consistente e facilita relatórios. |
| Criar etapas finais próprias | Útil quando há mais de um encerramento relevante, desde que cada etapa final indique se representa ganho ou perda. |

Se uma etapa for marcada como final, defina o resultado como `Ganho` ou `Perda/Arquivamento`. Essa decisão afeta relatórios, automações, leitura de conversão e histórico da oportunidade.

## Exclusão de etapas

Excluir etapa é uma ação sensível. Antes de remover, avalie:

- se existem oportunidades vinculadas;
- para qual etapa essas oportunidades serão movimentadas;
- se a etapa participa de automações, relatórios ou cadências;
- se a etapa aparece em treinamento, metas ou painéis;
- se a exclusão pode quebrar comparações históricas.

Quando houver oportunidades vinculadas, defina uma etapa de destino antes de confirmar a exclusão. Para evitar perda acidental, a confirmação exige digitar o texto solicitado pela tela.

Na dúvida, prefira renomear, reorganizar ou parar de usar uma etapa em vez de excluí-la imediatamente.

## Como configurar origens

Origem responde à pergunta: "de onde esta oportunidade veio?".

Campos disponíveis:

| Campo | Como usar |
| --- | --- |
| Nome da origem | Nome curto e padronizado. Exemplos: `WhatsApp`, `Site`, `Indicação`, `Google Ads`, `Instagram`, `Evento`, `Outbound`. |
| Cor | Apoio visual para identificação em listas, filtros e relatórios. |

Crie origens com granularidade suficiente para análise, mas sem duplicar termos. Se cada pessoa cadastrar uma variação, o relatório deixa de ser confiável.

## Padronização de origem

Use uma convenção simples:

| Bom padrão | Evite |
| --- | --- |
| `WhatsApp` | `Zap`, `Whatsapp`, `Wpp`, `WA` ao mesmo tempo |
| `Google Ads` | `Google`, `Ads`, `Campanha google` sem critério |
| `Indicação` | `Indicado`, `Referral`, `Amigo` misturados |
| `Site` | `Landing`, `Form`, `Web` sem regra clara |

Quando precisar de análise de campanha, diferencie origem de oportunidade, canal de entrada e parâmetros de mídia. A origem do CRM deve ser estável para operação e BI; dados de campanha, UTM e clique podem complementar a análise sem substituir a origem operacional.

## Onde a origem aparece

Origens cadastradas podem ser usadas em:

- cadastro e edição de oportunidade;
- importação de leads;
- fluxos do bot que criam oportunidade;
- automações de CRM;
- regras e condições que filtram oportunidades;
- relatórios do BI;
- transmissão e segmentação quando a lista usa oportunidades como fonte;
- análise comercial de aquisição e qualidade.

Por isso, trate origem como dado de governança, não como texto livre.

## Impacto em automações e relatórios

Funis, etapas e origens são usados por várias rotinas:

| Área | Impacto |
| --- | --- |
| Quadro de oportunidades | Define colunas, seleção de funil e movimentação de cartões. |
| Flow | Ajuda o usuário a entender contexto comercial enquanto acompanha conversas, tarefas e pendências. |
| Automações de CRM | Permite iniciar ações por etapa, mover oportunidades, criar tarefas e executar cadências. |
| Fluxos do bot | Permite criar oportunidade já vinculada ao funil, etapa e origem corretos. |
| Importação | Permite inserir base já classificada para operação e análise. |
| BI | Permite medir conversão, volume, valor, tempo parado, origem, responsável e resultado. |
| Webhooks e integrações | Mantém eventos e registros com estrutura estável para sistemas externos. |

Se a nomenclatura mudar com frequência, relatórios históricos e automações ficam difíceis de interpretar. Registre mudanças relevantes antes de alterar funis em produção.

## Checklist de configuração

Antes de liberar para uso real:

- crie no mínimo uma etapa de negócio ativa por funil;
- confirme se as etapas estão na ordem correta;
- defina se usará etapas padrão `Ganhou` e `Arquivado`;
- configure etapas finais próprias apenas quando necessário;
- escolha campos obrigatórios que realmente melhoram a qualidade dos dados;
- cadastre origens com nomes padronizados;
- teste criação de oportunidade no funil;
- mova uma oportunidade por todas as etapas;
- valide ganho, arquivamento e motivo de arquivamento quando aplicável;
- revise automações que dependem de etapa ou origem;
- confira relatórios principais depois de alguns registros reais.

## Erros comuns

| Situação | Como corrigir |
| --- | --- |
| Muitas etapas parecidas | Agrupe estados que não mudam a próxima ação do time. |
| Oportunidade sem dono ou sem próxima ação | Inclua responsável e tarefa na rotina de avanço. |
| Origem duplicada | Escolha uma nomenclatura oficial e consolide o uso daqui para frente. |
| Etapa final sem resultado claro | Defina se representa ganho ou perda. |
| Campos obrigatórios demais | Mantenha apenas dados que realmente serão usados em decisão, automação ou relatório. |
| Automação dispara no momento errado | Revise a etapa usada como gatilho e a regra de avanço. |
| Relatório de origem inconsistente | Padronize origens e separe análise de campanha em campos de mídia/UTM. |
| Exclusão de etapa afeta histórico | Avalie movimentação para etapa de destino ou mantenha a etapa sem uso novo. |

## Exemplo recomendado

Para uma operação comercial inicial, comece simples:

| Configuração | Exemplo |
| --- | --- |
| Funil | `Vendas inbound` |
| Etapas | `Novo lead`, `Em qualificação`, `Proposta enviada`, `Negociação`, `Fechamento` |
| Resultado final | Usar `Ganhou` e `Arquivado` como etapas padrão |
| Origens | `WhatsApp`, `Site`, `Google Ads`, `Instagram`, `Indicação`, `Evento`, `Outbound` |
| Campos obrigatórios | Origem para sair de `Novo lead`; valor e data prevista antes de `Proposta enviada`; observação antes de fechamento |
| Primeiro relatório | Oportunidades por etapa, conversão por origem e oportunidades paradas por responsável |

Depois que a rotina estiver estável, evolua para automações, cadências, regras de qualidade e relatórios mais detalhados.

## Próximos passos

- Revise [CRM e oportunidades](/docs/usuarios/crm-relacionamento/crm-e-oportunidades) para entender a operação diária do funil.
- Configure [Automações de CRM](/docs/configuracao/fluxos-automacoes/automacoes-de-crm) quando as etapas já estiverem estáveis.
- Use [Exemplos prontos](/docs/usuarios/relatorios-bi/relatorios-insights-bi-exemplos-prontos) para montar indicadores de conversão.
- Avance para o guia de campos e dados obrigatórios quando for definir governança de preenchimento em contatos, empresas, oportunidades e suporte.