Lead scoring: classifique os contatos e multiplique as vendas

Mais importante do que montar uma lista de contatos, é qualificá-los para comprar suas soluções. Sem isso, a taxa de conversão da empresa não será nada boa. Assim, é imprescindível usar o lead scoring em sua estratégia.

Em resumo, o lead scoring é uma técnica que classifica os consumidores prospectados por um negócio. Trata-se de um sistema de pontuação capaz de separá-los entre potenciais clientes preparados e não preparados para a compra.

Com isso, as atividades para transformar leads em clientes se tornam altamente precisas. É possível personalizar a abordagem, priorizar contatos, encurtar o ciclo de vendas e muito mais.

No entanto, ainda poucos empreendimentos conhecem e usam a técnica. Não à toa, um levantamento da LeapKMPG em parceria com a Conversion revelou que aqualificação de leads é o maior desafio enfrentado entre as empresas.

Neste contexto, vamos te mostrar abaixo tudo sobre o lead scoring. Desde o funcionamento da técnica, até seus principais benefícios. Além de dar dicas para você usá-la inteligentemente. Acompanhe!

O que é lead scoring?

Lead scoring é uma metodologia usada para organizar os contatos capturados em ações de Inbound ou Outbound Marketing. Ela classifica os prospects de uma empresa de acordo com o nível de interesse que demonstram em sua proposta.

A classificação é feita por pontos. Quando cumpre um parâmetro pré-estabelecido, o contato recebe uma pontuação específica. Então, a soma total de pontos esclarece o quanto cada lead está preparado para comprar as soluções da empresa.

Geralmente, o processo considera as características, comportamentos e interações do lead. Porém, a própria equipe de vendas do negócio define os critérios de avaliação.

Além disso, os leads costumam ser divididos em três categorias: quentes, mornos e frios. Quanto mais alta for a temperatura, significa que mais próximo o consumidor está da compra.

Desse modo, o lead scoring possibilita que o empreendimento gerencie sua lista de contatos precisamente. Seja para qualificar contatos frios, seja para concretizar a conversão de contatos quentes.

Quais são os benefícios do lead scoring?

A questão é que, os potenciais clientes de uma empresa não são iguais. Apesar de todos já terem interesse em sua proposta, não estão no mesmo estágio de preparação para a compra.

Enquanto alguns têm plena consciência sobre suas necessidades e como resolvê-las, outros ainda têm dúvidas e objeções quanto às soluções oferecidas. Por isso, separá-los organizadamente faz toda a diferença.

Assim, vale a pena usar o lead scoring em sua estratégia. Até porque, a técnica conta com inúmeras vantagens capazes de potencializar os resultados e relevância do empreendimento. Entre as principais, destacamos:

Equipe mais produtiva

A princípio, o lead scoring deixa a equipe comercial do negócio mais produtiva. Isso porque, os colaboradores podem usar o sistema de pontos para priorizar alguns contatos em relação aos demais.

Eles concentram seus esforços nos leads que se mostram promissores e qualificados à compra. Então, não perdem tempo e energia com quem ainda precisa ser nutrido com conteúdos.

Em outras palavras, o time só foca em interações significativas, isto é, conversas que podem levar ao fechamento da venda. Já os contatos frios, recebem materiais que os aquecem pouco a pouco por meio de sequências de e-mail, por exemplo.

Comunicação assertiva

O lead scoring também melhora a assertividade da comunicação da empresa. Uma vez que, as interações não consideram apenas as dores e desejos do potencial cliente, mas o estágio de qualificação que está.

Ou seja, as mensagens são adaptadas de acordo com a pontuação do lead. Se estiver alta, você fala diretamente sobre os benefícios de produtos e serviços ou até mesmo já apresenta ofertas, por exemplo.

Em contrapartida, as abordagens com contatos menos qualificados são introdutórios. Eles devem ser educados por meio de informações que os preparem para receber uma proposta comercial.

Ciclo de vendas menor

O ciclo de vendas se refere ao tempo médio que a equipe comercial do empreendimento leva para transformar um lead em cliente. Desde o primeiro contato, até a conversão.

Todo negócio busca encurtar o período, pois está diretamente relacionado à eficiência das atividades, satisfação do cliente e rentabilidade. E é justamente isso que o lead scoring entrega.

Quando você filtra a lista de contatos, a equipe identifica quem está pronto e direciona seus esforços para os consumidores certos. Com isso, diminui o tempo de fechamento das vendas.

Redução da taxa de churn

Organizar sua lista de contatos por meio do lead scoring aumenta consideravelmente a taxa de conversão do negócio. Afinal, as atividades para transformar potenciais clientes em compradores ativos são muito mais eficientes.

Mas não é só isso. A técnica ainda ajuda empresas a manter os consumidores em sua base, isto é, reduz a taxa de churn. Sobretudo, porque você só fecha vendas com aqueles que tem o perfil de cliente ideal.

Sendo assim, a esteira de soluções do empreendimento atende completamente as dores e desejos dos clientes. Eles ficam tão satisfeitos que tendem a comprar mais vezes de você. Consequentemente, a taxa de abandono diminui bastante.

Melhor reputação da marca

A retenção de clientes promovida pelo lead scoring traz outra vantagem importante: uma melhor reputação à marca. Isso porque, novos compradores sempre compartilham sua experiência de compra com outras pessoas.

Eles falam para conhecidos, amigos e familiares, por exemplo. Assim como, publicam nas redes sociais suas impressões sobre o produto ou serviço adquirido. O que contribui ― e muito ― na credibilidade da empresa no mercado.

5 dicas para usar o lead scoring inteligentemente

Dito isso, é hora de você aprender como usar o lead scoring inteligentemente em sua empresa. Listamos abaixo 5 dicas valiosas para ajudá-lo a aproveitar ao máximo as vantagens da técnica. Confira!

1. Tenha um perfil de cliente ideal bem definido

Antes de categorizar seus leads, você deve entender perfeitamente qual é o perfil de cliente ideal da empresa. Inclusive, é interessante criar personas que representam o consumidor em questão.

Isso envolve informações demográficas, dores, desejos, comportamentos comuns, entre outros. Assim como, o que as soluções do negócio vão resolver exatamente na vida dos compradores.

Ter um perfil de cliente bem definido é meio caminho andado para direcionar suas atividades comerciais com eficiência. Tanto que, orienta todos os critérios de pontuação do lead scoring no empreendimento.

2. Estabeleça critérios relevantes de pontuação

Falando em critérios de pontuação, estabeleça parâmetros relevantes de avaliação para classificar seus leads. Ou seja, escolha características ou ações que realmente evidenciam o nível de interesse de cada contato, a exemplo de:

• área de atuação;
• histórico de interações;
• realização de cadastro;
• tentativa de contato.

De qualquer forma, a pontuação atribuída deve refletir a importância de cada particularidade ou comportamento dos potenciais clientes. Assim, você consegue separá-los com exatidão.

3. Fique atento as informações e interações dos leads

Quando se cadastram para obter algum material gratuito, os próprios consumidores fornecem informações importantes à empresa. Elas devem ser analisadas cuidadosamente e usadas na aplicação do lead scoring.

Além disso, leve em conta as interações dos potenciais clientes com os conteúdos do negócio. As páginas visitadas no blog, e-mails lidos, e-books baixados, entre outras formas de engajamento.

Tudo isso possibilita uma avaliação bem precisa da prontidão dos leads para a conversão. Dessa maneira, a equipe comercial tem total certeza sobre quais são quentes, mornos e frios.

4. Use ferramentas de gestão e automação

Se você tem uma lista de leads relativamente, usar o lead scoring manualmente é quase impossível. Uma vez que, cada potencial cliente é analisado individualmente no processo.

Nesse sentido, o ideal é que você tenha ferramentas de gestão e automação. Com isso, você pode rastrear as interações dos contatos, atribuir pontuações e direcioná-los sem qualquer dificuldade.

5. Analise o desempenho da técnica

Por último, mas não menos importante, analise o desempenho do lead scoring periodicamente. Às vezes, é necessário mudar algum critério devido a baixos números de conversão ou novas tendências do mercado, por exemplo.

Neste caso, a tecnologia também ajuda bastante. Em um bom software de gerenciamento, você identifica erros e promove melhorias na estratégia eficientemente.

Conclusão

Por fim, o lead scoring é uma técnica que não pode ficar de fora da estratégia de vendas da empresa. Ela filtra a lista de contatos para organizar melhor as ações de qualificação e conversão dos consumidores.

Dessa forma, a metodologia melhora a produtividade da equipe comercial e a comunicação com cada potencial cliente. Além de diminuir a taxa de churn e deixar a reputação da marca ainda melhor.

Contudo, o sistema de pontuação só dá bons resultados quando o negócio tem as ferramentas certas para aplicá-lo. E é aí que entra a Agilize.app. Temos uma plataforma com excelentes recursos para ajudá-lo a administrar seus leads, como:

• CRM;
• telefonia avançada;
• auto atendimento;
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• KPIs.

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