Follow-up: o que é, vantagens e dicas para fazer

Tem muitos leads, mas poucos se tornam compradores da empresa? Se sim, o follow-up pode te ajudar. A estratégia maximiza a conversão das suas oportunidades de vendas com eficiência.

Apesar de atrair visitantes e gerar um número significativo de leads, várias empresas encontram dificuldades para guiar seus potenciais clientes até a compra de suas soluções.

Na maioria das vezes, o problema está na qualificação dos contatos conquistados. O negócio não consegue nutri-los corretamente, isto é, prepará-los para receber uma oferta.

Desse modo, as oportunidades de vendas continuam com as mesmas objeções que o impedem de comprar. Acham que é caro ou que não precisam da solução agora, por exemplo.

É aí que entra a importância do follow-up. A estratégia cria uma relação cada vez mais próxima entre marcas e consumidores para levá-los a comprar de você naturalmente. Entenda abaixo!

O que é follow-up?

Na tradução em português, follow-up significa acompanhamento. O que tem tudo haver com o propósito da estratégia, isto é, acompanhar consumidores durante o processo de vendas. Especificamente, após se tornarem leads da empresa.

Em outras palavras, follow-up é a atividade que consiste em manter contato com leads para aumentar as chances de transformá-los em compradores de seus produtos ou serviços.

A ideia por trás do follow-up é que os consumidores olhem para os representantes do negócio como consultores; não como vendedores apenas. Ou seja, devem ser vistos como pessoas que estão dispostas a ajudá-los de verdade.

Nesse sentido, o acompanhamento serve tanto para incentivar o lead a avançar na jornada de compra quanto para demonstrar o compromisso do empreendimento em dar todo o suporte necessário.

Na prática, o follow-up funciona assim: a equipe de vendas se coloca à disposição ou entra em contato ativamente com leads para esclarecer dúvidas ou resolver problemas.

A estratégia acontece por meio dos mais variados canais de comunicação. Telefone, e-mail, chat, entre outros. De qualquer forma, marcas e consumidores costumam conversar por diversas vezes até a concretização da compra de uma solução.

Principais vantagens do follow-up

Entretanto, por que fazer follow-up com potenciais clientes que estão no meio do funil? Quais são exatamente as vantagens da estratégia não só para converter leads em clientes, mas para a empresa em si? Confira!

Valoriza o consumidor

Primeiramente, follow-ups dão o devido valor ao consumidor. Eles respondem à altura ao interesse apresentado pelo potencial cliente à proposta da marca quando se tornou lead.

Em vez de deixá-los por conta própria, o negócio corresponde ou até mesmo supera suas expectativas. Uma vez que, as equipes comerciais dedicam tempo e esforço para atender suas necessidades. Isso fortalece bastante os laços entre vocês.

Ciclo de vendas menor

À medida que o follow-up desenvolve uma relação próxima entre marca e consumidor, o ciclo de vendas tende a ser mais curto. Não demora tanto até que o lead decida comprar um produto ou serviço da empresa.

Naturalmente, o potencial cliente percebe a necessidade de resolver determinada questão o mais depressa possível. Em paralelo a isso, vê a solução do negócio como a melhor saída para fazê-lo.

Até porque, mesmo após a compra, sabe que pode contar com o suporte da marca para ajudá-lo no que for preciso. Ou seja, a confiança facilita a tomada de decisão do consumidor.

Além disso, acompanhar continuamente seus leads faz a empresa se destacar dos concorrentes. É um diferencial competitivo e tanto. Ainda que façam uma oferta, a chance de outras empresas roubá-los de você é praticamente zero.

Fidelização

Além de encurtar o ciclo de vendas, o follow-up aumenta consideravelmente a probabilidade de fidelizar leads transformados em clientes. Eles permanecem na base de compradores da empresa.

Isso quer dizer que, cada cliente acompanhado pode gerar múltiplas vendas ao empreendimento. Em vez de comprar um único produto ou serviço, se interessam por outros itens da esteira de soluções.

Assim também, a retenção de clientes diminui o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Por tabela, a empresa precisa investir menos em marketing e lucra muito mais.

Recomendações

O follow-up ainda pode levar clientes a recomendar a marca para conhecidos, amigos(a) e familiares. Eles se sentem tão satisfeitos com a experiência de compra que decidem compartilhá-la com as pessoas mais próximas.

É o famoso marketing boca a boca. A reputação positiva da empresa se espalha entre os consumidores. Com isso, novas oportunidades de negócio surgem por meio de referências diretas.

Como fazer follow-up para transformar seus leads em clientes? 6 dicas

Dito isso, é hora de aprender como fazer follow-up para transformar seus leads em clientes. Listamos abaixo 6 dicas para acompanhar os leads da empresa adequadamente e guiá-los até a compra de suas soluções.

1. Defina a quantidade de follow-ups ideal

Segundo uma pesquisa da Brevet Group, uma consultoria de vendas especializada, 44% dos vendedores fazem apenas um follow-up com potenciais clientes antes de desistir.

Além disso, 94% dos representantes da empresa param de entrar em contato com o lead depois de 4 acompanhamentos. Contudo, o estudo revela que é preciso fazer uma média de 5 follow-ups para fechar as vendas.

Ou seja, é necessário definir uma quantidade de follow-ups ideal para converter a maioria dos seus leads em clientes. Nem pouco, nem muito. O número de acompanhamentos pode ser flexível, mas deve seguir uma frequência parecida.

2. Se comunique nos canais favoritos dos leads

Para dar certo, o acompanhamento também precisa ser feito nos canais favoritos dos clientes. Alguns leads preferem ser contatos por telefone, por exemplo. Já outros, gostam de conversar por chat com as empresas.

Seja como for, só fale com as oportunidades de vendas de acordo com suas preferências individuais. Isso aumenta ― e muito ― a possibilidade de retorno do consumidor.

3. Nutra seus leads com conteúdos

No intervalo entre os follow-ups, nutra seus leads com conteúdos relevantes. Artigos, newsletter, e-books, webinars, entre outros. Eles devem aumentar a consciência dos potenciais clientes em relação às próprias necessidades e possíveis soluções.

Dessa forma, as conversas de acompanhamento vão ser muito mais produtivas. Os potenciais clientes já vão ter algum conhecimento prévio do que será abordado. Por conta disso, se sentirão mais à vontade e envolvidos durante cada follow-up.

4. Ofereça soluções complementares

Por vezes, o produto ou serviço apresentado não é convincente o bastante na percepção dos consumidores. Neste caso, combiná-los com outras soluções deixa sua oferta muito mais atrativa.

É claro que o item complementar deve ir de encontro às necessidades do potencial cliente. Além de se encaixar perfeitamente ao item principal. Sendo assim, as chances de fechar a venda sobem muito.

5. Prepare as equipes

Quando se fala em atendimento, não dá para esquecer do preparo das equipes para a função. Treine seus colaboradores técnica e emocionalmente antes de começar a aplicar o follow-up na empresa.

O ideal é que seus representantes de vendas saibam se comunicar bem e tenham domínio das principais habilidades de negociação. Assim como, controlem-se emocionalmente para conduzir os leads até a compra.

Contudo, o negócio precisa dar a estrutura, ferramentas e recursos adequados para o contact center cumprir seu papel com excelência. Caso contrário, o desempenho não será dos melhores.

6. Organize o acompanhamento em um CRM

Falando em estrutura, todo o acompanhamento dos leads na jornada de compra deve ser organizado em um CRM de vendas. O sistema possibilita uma gestão eficaz dos follow-ups feitos com inúmeros clientes.

Por exemplo, dá para registrar e visualizar todas as interações, agendar follow-ups futuros, atribuir tarefas às equipes responsáveis, analisar o progresso das negociações e muito mais.

Conclusão

Enfim, o follow-up é indispensável para vender mais. Empresas que não aplicam a estratégia, estão deixando uma grande quantia de dinheiro na mesa. Ou seja, não lucram quanto poderiam.

Acompanhar de perto seus leads cria uma relação próxima entre vocês. A cada contato, o consumidor se sente seguro e confiante que aceitar sua proposta é a melhor decisão.

Ainda mais quando os follow-ups são gerenciados em uma boa plataforma, a exemplo da solução da Agilize.app. Lá você encontra vários recursos para maximizar suas oportunidades de vendas e conquistar resultados expressivos, como:

- integração de diferentes canais de comunicação;

- automatização humanizada;

- rastreamento preciso;

- CRM.

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