Prospecção por telefone: 7 dicas para conseguir bons resultados
Ao contrário do que muitos pensam, a prospecção por telefone não é ineficiente ou ultrapassada. O canal de comunicação ainda pode trazer resultados expressivos para sua empresa.
Ou seja, ainda é possível atrair e qualificar uma grande quantidade de leads a partir de ligações telefônicas. Desde que você os SDRs sigam as boas práticas para criar e desenvolver um relacionamento com potenciais clientes assim.
De fato, há diversas outras maneiras de se conectar com os consumidores. E-mail, chat em tempo real, aplicativos de mensagens instantâneas, entre outros. Curiosamente, porém, a ampla variedade de opções abriu espaço na telefonia.
Hoje em dia, a telefonia é pouco explorada. Não é mais tão saturada como foi em outros tempos. O que representa uma ótima oportunidade para seu time comercial engajar o público do segmento em sua proposta.
Só que, para fazer uma boa prospecção por telefone, as abordagens dos SDRs precisam ser estratégicas. Até porque, o tempo dos consumidores é valiosíssimo. Eles só vão ouvi-los se as interações realmente forem importantes. Entenda abaixo!
Por que a prospecção por telefone ainda vale a pena?
Além de estar mais livre do que em outras épocas, o telefone recebeu diversas melhorias significativas nos últimos anos. Atualmente, a qualidade das ligações é altíssima, por exemplo.
Em vez de circuitos analógicos, você pode utilizar a tecnologia VoIP para efetuar e receber chamadas. Trata-se de uma tecnologia que possibilita a realização de ligações através da internet.
Basicamente, funciona assim: o VoIP converte a voz em dados digitais. Com isso, consegue transmitir as informações por meio da web. O que dá uma qualidade de áudio de alta definição a comunicação por telefone.
Mas não para por aí. Também há telefonia em nuvem. Para trabalhar com o canal de comunicação, as empresas não precisam ter uma infraestrutura fixa complexa. Toda a operação pode ser gerenciada de forma online.
Tem mais: o telefone ainda pode ser integrado com CRM ou plataformas omnichannel. Desse modo, os SDR podem acessar facilmente as interações passadas com leads específicos e iniciar chamadas por computadores ou dispositivos móveis.
Sem contar que existem as vantagens intrínsecas de chamadas telefônicas. Ela oferece um contato mais pessoal, gera um entendimento melhor da proposta da empresa e transmite mais confiança e autoridade ao consumidor.
7 dicas para conseguir bons resultados com a prospecção por telefone
Mas então, como conseguir bons resultados com a prospecção por telefone? Quais são as boas práticas que fazem seus SDRs deixarem a maioria dos seus leads totalmente prontos para a compra? Confira!
1. Estude a persona
Antes de mais nada, a prospecção por telefone precisa de um bom estudo de persona para ser eficaz. Isso significa que você tem que definir exatamente quem é o ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil Ideal de Cliente em português) da empresa.
As características, necessidades e comportamentos do potencial cliente devem estar claros para que as ligações telefônicas façam sentido. Saber nada ou pouco a respeito do consumidor vai deixá-lo desinteressado logo no início da conversa.
Em outras palavras, faça a lição de casa para entrar em contato com o cliente potencial. Use dados internos e pesquisas de mercado para alinhar sua abordagem com as dores e desejos reais dos consumidores em específico.
2. Conheça as ofertas dos concorrentes
Certamente, você já sabe que sua proposta precisa mostrar algo diferente do que as demais. No entanto, como se destacar dos concorrentes se você não conhece as ofertas que dão aos consumidores?
Por isso, busque todas as informações possíveis em relação aos produtos ou serviços da concorrência. Vantagens, desvantagens, preço, funcionalidades, condições de pagamento, entre outras coisas.
De alguma forma, preencha as lacunas deixadas pelas outras empresas que competem com a sua. Assim, direcione a equipe SDR a dar ênfase para aquilo que é único em suas soluções nos follow-ups com cada lead.
3. Domine as soluções da empresa
Na prospecção por telefone, é crucial que os SDRs dominem todos os itens da esteira de soluções da empresa. Ou seja, tenham na ponta da língua as características e vantagens de cada produto ou serviço.
Quando compreendem todos os detalhes da oferta da empresa, os SDRs conseguem quebrar as objeções dos clientes sem tantas dificuldades. Uma vez que mostram para o prospect que sabem exatamente o que estão falando.
Eles apresentam o produto ou serviço com propriedade, dando diversos argumentos coerentes sobre seu potencial de transformação. Assim, convence a maioria a decidir avançar na jornada de compra.
4. Faça um script
Geralmente, falar é mais difícil do que escrever. Então, para não se perderem durante a ligação e organizarem seu raciocínio, é bom que os SDRs tenham um script para seguir.
No documento, adicione as perguntas que serão feitas ao consumidor, tópicos que vão ser levantados ao longo da conversa e os exemplos contados para ilustrar a proposta da empresa.
Vale dizer que o script não deve ser algo rígido, que os SDRs precisam seguir à risca em todas as chamadas. Pelo contrário, flexibilize o roteiro. O time comercial tem que usá-lo como base para sua comunicação. Apenas isso.
5. Estruture a comunicação com o AIDA
Falando em comunicação, é interessante estruturá-la com o AIDA. Trata-se de um acrônimo para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. A estratégia tem como base o comportamento do consumidor na jornada de compra.
A Atenção do AIDA diz a respeito a você prender a atenção do potencial cliente logo nos primeiros segundos da chamada para causar uma boa impressão inicial. Um bom exemplo seria:
“Oi [nome], eu sou [nome do SDR] da [sua empresa]. Estou entrando em contato porque trabalhamos com soluções que aumentaram a produtividade de empresas como a sua em 30% nos últimos meses.”
Uma vez que você tenha capturado a “Atenção”, o próximo passo é manter o consumidor com “Interesse” no que você está dizendo. O foco aqui é mostrar que você entende suas necessidades e desafios. Por exemplo:
"Como vocês têm lidado com [um problema comum na área do potencial cliente]?"
Na fase de desejo, você conecta as necessidades do cliente aos benefícios específicos que sua solução oferece, direcionando o foco a como o produto ou serviço pode transformar a realidade do lead.
Por fim, a “Ação” é o momento em que você encoraja o consumidor a tomar uma ação imediata. Seja para marcar uma reunião, solicitar uma demonstração ou avançar para a próxima etapa do processo de vendas.
6. Use o Storytelling
Storytelling é a arte de contar histórias que envolvam o cliente emocionalmente. Em vez de listar apenas os benefícios do produto ou serviço, oriente os SDRs a usar cases de sucesso.
As histórias demonstram como sua solução que você oferece já ajudou outros consumidores. O que pode gerar identificação em seus potenciais clientes e inspirá-los a trilhar o mesmo caminho do protagonista do case.
Além disso, o storytelling cria uma dualidade de cenários na cabeça do lead. Ele visualiza a vida com e sem a solução apresentada. O que aumenta as chances dele comprar, pois sente que precisa resolver sua necessidade o quanto antes.
7. Pratique a escuta ativa e seja empático
Na parte inicial da prospecção por telefone, é necessário praticar a escuta ativa e ser o mais empático possível com o lead. Talvez isso seja o mais importante para não desperdiçar oportunidades de negócio.
A escuta ativa permite o SDR identificar com precisão o que o consumidor precisa de fato. Além de ajudá-lo a construir rapport personalizando a comunicação de acordo com o que ouviu atentamente.
Demonstrar empatia, se colocando no lugar do lead, também melhora a conexão entre o comercial e o potencial cliente. Isso porque, as preocupações do consumidor são validadas e acolhidas pelo representante da empresa.
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Pensa que acabou? Ainda temos outra dica valiosa para que a prospecção por telefone seja efetiva o bastante para o crescimento da sua empresa: invista em tecnologia.
Para cumprir seu papel com excelência, a equipe SDR precisa ter as ferramentas certas em mãos. No caso das chamadas telefônicas, nada vai ajudá-los mais do que o PABX IP da Agilize.app.
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