Processo comercial de vendas: 7 etapas mais importantes
Ter um processo comercial de vendas bem estruturado é o que separa empresas que crescem de forma consistente daquelas que perdem oportunidades. É o que transforma seus leads em clientes com eficiência.
A jornada de compra do consumidor não é tão simples quanto parece. Dificilmente, o potencial cliente avança do Topo do Funil até o Fundo Funil e faz a compra sem que haja algum estímulo da equipe de vendas.
Ou seja, é algo que está longe de ser a regra. Na verdade, é a exceção. Então, se a maioria dos leads precisam ser incentivados à decisão de compra, os representantes da sua empresa devem agir estrategicamente para aumentar as conversões.
É aí que entra o processo comercial. Ele orienta e organiza as atividades da equipe de vendas para que consigam ganhar de vez a confiança dos leads na proposta da marca e fechar o negócio.
Logo abaixo, vamos te mostrar como funciona um processo comercial, suas vantagens e o passo a passo para montar o seu. Além de dar dicas que vão maximizar os resultados da estratégia. Confira!
O que é um processo comercial?
Em resumo, um processo comercial é uma série de etapas que guiam a equipe de vendas da empresa a se relacionar com potenciais clientes em momentos-chave da jornada de compra.
Principalmente quando o lead estaciona em algum ponto. Ou seja, não avança mesmo consumindo conteúdos ou vendo anúncios que reforçam os benefícios de tal produto ou serviço.
Neste caso, o consumidor precisa de um “empurrãozinho” para seguir em frente. Por ter um nível de consciência baixo ou objeções em relação a compra, alguém precisa abordá-lo de maneira personalizada.
Este “alguém” é a equipe de vendas. Eles entram em contato com o prospect e o ajuda a entender mais sobre suas próprias necessidades e como a solução da empresa pode resolvê-las.
O representante se conecta com a realidade do consumidor em específico. Assim, o faz se sentir valorizado, pois a empresa demonstra que se importa de fato com suas dores e desejos. O que multiplica as chances de conversão.
Para ter um grande impacto nas conversões, porém, a equipe de vendas deve seguir um processo comercial bem definido. É o que vai dar precisão às ações dos representantes e tornar a proposta da empresa irresistível.
Por que ter um processo comercial de vendas?
Talvez você esteja se perguntando: “mas quais são as vantagens exatas de ter um processo comercial de vendas bem estruturado?” Entre as principais, destacamos as seguintes:
Melhora a produtividade
Com um bom processo comercial, a equipe de vendas da empresa já sabe o que fazer para convencer os consumidores a comprar ideia do negócio em cada fase da jornada.
As atividades são padronizadas. Eles seguem um fluxo já definido. Com isso, não há perda de tempo e as chances de erros diminuem. Dessa forma, a produtividade da operação só melhora.
Cria uma experiência encantadora para o cliente
O processo comercial também garante que os leads recebam a atenção adequada durante a jornada de compra. Eles recebem um atendimento excelente. O que é um diferencial e tanto em relação à concorrência.
Já faz um bom tempo que a qualidade de produtos ou serviços não é o fator mais decisivo na decisão de compra dos consumidores. O mais importante é a experiência. Quanto mais encantadora for, mais vendas você fecha.
Às vezes, alguns elementos das soluções dos concorrentes podem superar o que há nas suas. Mesmo assim, o lead pode decidir comprar com você pela forma como foi tratado.
Gestão facilitada
Entre as vantagens do processo comercial, também está a gestão facilitada. É possível acompanhar com praticidade KPIs para identificar erros e promover as melhorias necessárias na estratégia.
Também dá para prever resultados com os indicadores de desempenho. Eles podem apontar ameaças ou oportunidades em um futuro próximo. Com isso, você pode planejar as ações comerciais e alocar recursos de uma maneira ainda melhor.
Mais conversões e fidelizações
Obviamente, o processo comercial gera mais conversões para a empresa. Afinal de contas, é o grande objetivo da estratégia: levar potenciais clientes à compra de seus produtos ou serviços com eficiência.
Mas não é só isso. Trabalhar os leads para deixá-los totalmente prontos para adquirir suas soluções esconde uma outra vantagem, isto é, a fidelização. Muitos consumidores podem ficar tão satisfeitos ao ponto de permanecer na sua base.
Em outras palavras, não vão comprar apenas um item, mas vários. E o melhor: ainda podem recomendar a marca para conhecidos, amigos e familiares. Então, atrair novas oportunidades de venda para o empreendimento.
7 etapas mais importantes de um processo comercial de vendas
As etapas de um processo comercial podem variar de acordo com o setor de atuação, modelo de negócio e objetivos da organização. No entanto, listamos abaixo as 7 que são mais usadas independente disso.
1. Domínio do produto ou serviço e perfil ideal de cliente
A definição do processo comercial começa no domínio dos produtos ou serviços que a empresa oferece. A equipe de vendas devem ter na ponta da língua as características das soluções, como:
funcionalidades;
benefícios;
diferenciais.
Além disso, também é necessário que os representantes entendam claramente quem é o perfil ideal de cliente do negócio. Como são, quais são suas necessidades e de que forma se comportam.
Ambas as coisas são fundamentais para que o SDR direcione a comunicação ao que cada lead precisa em específico. Assim como, fale com propriedade nas interações com o consumidor, sempre dando argumentos convincentes.
2. Lead scoring
No processo comercial, sua base de leads atual deve ser bem separada em três categorias: frio, morno e quente. Cada uma indica o quão pronto o potencial cliente está para a compra.
Para isso, usa-se o lead scoring. Trata-se de uma técnica que ajuda a qualificar e priorizar os consumidores com base no nível de interesse já demonstrado no contato com a marca.
Por exemplo, você pode pontuar leads de acordo com a quantidade de e-mails abertos, downloads de materiais feitos e interações no site. Com isso, a equipe foca na conversão de quem está “quente” e nutre quem ainda está “frio”.
3. Envio de informações relevantes
Os leads “frios” ou “mornos” devem ser nutridos de duas formas para se transformarem em vendas reais ali na frente. A primeira é por meio do envio de informações relevantes.
Muito provavelmente, o potencial cliente que está nesta fase da jornada de compra sabe pouco sobre suas necessidades e ainda menos sobre como resolvê-los. Assim, é importante que você compartilhe conteúdos que aumentem a consciência dele.
Mande ― gratuitamente ― cases de sucesso, whitepapers, estudos de mercados ou qualquer outro material que mostre que é possível solucionar determinada dor ou conquistar um desejo específico.
Educar o consumidor com certeza vai deixá-lo mais engajado na proposta da marca. Ele fica cada vez mais próximo de comprar, pois percebe que é algo realizável e valoriza o cuidado que a empresa lhe deu.
4. Follow-ups
A segunda forma de nutrir quem ainda não está pronto para a compra é através de follow-ups. Ou seja, contatos diretos da equipe de vendas com o consumidor por telefonemas ou mensagens.
É a oportunidade de responder a dúvidas, superar objeções e demonstrar o valor do seu produto de maneira personalizada. Um acompanhamento do tipo é visto com bons olhos pelos leads.
Em vez de só consumir conteúdos que falam com todos do segmento, recebem uma abordagem humana e empática de um representante da empresa. O que tende a torná-los muito mais confiantes em suas soluções.
5. Apresente uma oferta única
Em qualquer mercado, não é exagero dizer que os consumidores possuem dezenas de opções para escolher. Ainda mais após a transformação digital. Com um clique, várias versões do mesmo produto ou serviço aparecem para eles.
Desse modo, apresente uma oferta única aos leads qualificados. Explore os diferenciais da sua solução em comparação com os concorrentes. Se possível, inclua bônus que nenhuma outra marca oferece.
Sendo assim, você vai converter a maioria dos potenciais clientes em compradores de imediato. Alguns, porém, ainda terão que passar por mais uma etapa do processo comercial: o fechamento.
6. Fechamento
De fato, o fechamento da venda é uma etapa bem desafiadora do processo comercial. Só que também é a mais recompensadora. Aqui, as habilidades de negociação fazem toda a diferença.
Neste momento, tudo depende de como você lida com objeções e apresenta alternativas para que o potencial cliente decida comprar. Também é importante demonstrar urgência e reforçar o poder transformador do produto ou serviço.
Algo que funciona bem para descomplicar o fechamento é o storytelling. Conte depoimentos de outros clientes para criar uma dualidade de cenários na cabeça do lead: a vida com a solução; a vida sem a solução.
7. Pós-venda
Então, o fechamento é a última etapa de um bom processo comercial de vendas? Para muitas empresas é, mas se você quiser ter resultados expressivos com a estratégia e se destacar no mercado, há outra importantíssima: o pós-venda.
É o momento em que você garante a satisfação do cliente e trabalha para fidelizá-lo com ações que dão continuidade ao bom relacionamento entre vocês, como onboarding, upsell e customer success, por exemplo.
Se você retém o cliente em sua base de compradores, daqui um tempo o consumidor irá adquirir algum outro ou produto. Ele também pode indicar a marca para quem conhece ou nas redes sociais e aumentar sua credibilidade no mercado.
De qualquer forma, fidelizar clientes no pós-venda gera uma grande economia para o negócio. Você gasta muito menos ao vender para um comprador que está na sua base do que para um novo. Consequentemente, o lucro também é maior.
Como otimizar seu processo comercial para maximizar os resultados?
Além do passo a passo para desenvolver um processo comercial eficaz na sua empresa, existem algumas boas práticas que otimizam a estratégia e maximizam os resultados. Veja abaixo!
Ter uma equipe para cada função
Para otimizar o processo comercial, é essencial ter uma equipe dedicada a cada função. A prática assegura que todas as etapas da estratégia recebam a atenção necessária.
Enquanto a equipe de prospecção se concentra em identificar e qualificar leads, uma equipe focada na negociação e fechamento de vendas trabalha em paralelo para converter o maior número de potenciais clientes possível.
Além disso, uma equipe especializada em pós-venda e atendimento ao cliente ajuda a manter altos níveis de satisfação e fidelização. O ponto é: não sobrecarregue um setor com várias funções. Crie um setor para cada uma delas.
Alinhamento com o setor de marketing
Outro prática importante para otimizar um processo comercial é o alinhamento entre os setores de marketing e vendas. Os dois departamentos devem trabalhar juntos para criar uma estratégia integrada.
As ações do time de marketing influencia diretamente na qualificação dos leads. Assim, ambos precisam estar em constante comunicação para evitar gargalos que desperdiçam recursos ou até mesmo levam a perda de oportunidades de vendas.
Automatização de tarefas
Utilize ferramentas tecnológicas para simplificar ou até mesmo automatizar atividades do processo comercial. Envio de e-mails, organização e classificação de leads, agendamento de follow-ups, entre outros.
Isso permite que sua equipe poupe tempo e energia para se concentrar em afazeres que exigem mais da sua atenção e capacidades, como a apresentação de uma oferta única ou o fechamento da venda.
Treinamento contínuo
Vendas é um setor que exige atualização constante. Por isso, ofereça treinamentos frequentes para a equipe de vendas. Seja em técnicas de negociação, desenvolvimento de habilidades emocionais ou uso de novas tecnologias.
Feedback dos clientes
Ouça o que seus clientes têm a dizer sobre a experiência de compra. O feedback pode fornecer insights valiosos sobre como aprimorar o processo comercial e atender melhor suas necessidades do cliente.
Conclusão
Agora que você já sabe o porquê o processo comercial é determinante para o sucesso da sua empresa e como fazê-lo, mãos à obra. Estruture as ações da equipe de vendas inteligentemente para multiplicar suas vendas.
Se falta ferramentas tecnológicas para colocar uma ou mais etapas em prática, fique tranquilo. A Agilize.app pode te ajudar nisso. Temos várias soluções para facilitar a comunicação do seu negócio, a exemplo do CRM de vendas.
A partir do software, todas as informações sobre os consumidores e das interações que já foram feitas com eles ficam em um só lugar. O que favorece a personalização dos follow-ups.
Mas não para por aí. É possível priorizar leads, delegar demandas e acompanhar KPIs. Além de automatizar tarefas repetitivas e integrar o funcionamento dos canais de comunicação utilizados pela empresa.
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