Prospecção B2B: operação do vendedor e SDR

A Prospecção B2B ajuda vendedores e SDRs a transformar empresas encontradas na base em uma fila de trabalho. O pré-lead só vira cadastro no CRM quando existe contexto comercial para a conversão.

Use este guia para buscar empresas, confirmar a apropriação, iniciar a abordagem, atualizar o andamento e converter ou descartar cada pré-lead.

Antes de começar

Você precisa ter acesso à funcionalidade Prospecção B2B. Alguns recursos também dependem da configuração da conta:

• a ligação pela tela exige um ramal vinculado ao seu usuário;
• o botão de WhatsApp aparece apenas para o telefone que possui uma chamada atendida e validada com pelo menos 60 segundos registrada no projeto;
• o envio de SMS e WhatsApp depende dos canais disponíveis no projeto;
• o lead só pode ser convertido quando há funil e etapa válidos;
• a possibilidade de destinar empresas a outras pessoas depende do seu perfil: administradores podem usar o projeto; supervisores, a equipe permitida; demais usuários trabalham com o próprio destino.

Acessar a Prospecção B2B

Acesse https://my.agilize.app/crm/lead-finder-b2b.

Acesso pela tela: na barra superior, abra Iniciar > Prospecção B2B.

No topo da funcionalidade, use três áreas:

Entender reserva, apropriação e conversão

Esses três estados representam decisões diferentes:

Uma reserva dura 30 minutos. Se não for apropriada dentro desse prazo, a empresa volta a ficar disponível. Aproprie apenas o que realmente será trabalhado.

Entender a franquia mensal

O período de teste permite trabalhar com até 50 leads atribuídos à operação do projeto. Essa franquia é compartilhada pela equipe: o limite não é de 50 leads para cada vendedor ou SDR.

Na prática, o controle da franquia começa na busca. Cada empresa retornada entra na contagem antes da confirmação da apropriação. Se a busca retornar menos empresas que o solicitado, somente a quantidade efetivamente disponibilizada será contabilizada. Uma busca que falhar antes de apresentar os resultados não consome a franquia.

Para aproveitar melhor o período de teste:

• refine os filtros antes de executar a busca;
• escolha a menor quantidade de resultados suficiente para a sua rotina;
• revise e aproprie as reservas dentro de 30 minutos;
• evite buscar empresas que a equipe não conseguirá trabalhar.

Ao atingir o limite, novas buscas ficam indisponíveis até a renovação da franquia. Consulte seu gestor de contas da Agilize para confirmar o consumo do projeto e conhecer os planos e volumes disponíveis para continuidade da operação.

Buscar e apropriar empresas

Na área Buscar e apropriar:

1. Escolha Busca variada para uma amostra sem priorização por sinais ou Melhores sinais para considerar histórico e qualidade.
2. Informe critérios como nome da empresa, atividade econômica, estado e quantidade de resultados.
3. Defina o destino como Para mim ou escolha outro usuário permitido.
4. Marque telefone, WhatsApp ou e-mail como obrigatórios somente quando a lista não tiver valor sem aquele canal.
5. Abra Filtros avançados quando precisar refinar porte, capital social, natureza jurídica, regime, qualidade, potencial ou outros sinais.
6. Clique em Buscar pré-leads.
7. Revise os cards e selecione somente as empresas que devem entrar na operação.
8. Confirme a apropriação na própria busca ou em Reservas da busca.

Ao usar scores e sinais, trate-os como apoio à priorização. Eles não garantem interesse, contato com o decisor ou fechamento.

Trabalhar a fila em Minha operação

Ampliar

Em Minha operação, comece pelos pré-leads que já estão Em trabalho. Depois, avance para os novos cards com melhor aderência e canais de contato disponíveis.

Use os filtros para localizar uma empresa por razão social ou nome fantasia, andamento comercial e responsável. Os indicadores do topo mostram quantos cards estão na operação, em trabalho e convertidos.

Cada card resume:

• razão social ou nome fantasia, CNPJ, cidade e estado;
• atividade principal, porte, capital social e data de abertura;
• quantidade de telefones e e-mails disponíveis;
• prioridade ou potencial cadastral;
• sinais positivos, movimentos recentes e alertas de contato compartilhado;
• responsável e status operacional.

Clique em Ver dados completos para revisar contatos com nível de confiança, endereço, natureza jurídica, estrutura empresarial, site, sócios e representantes.

Iniciar o contato

Use as ações rápidas do card para:

• ligar para o primeiro telefone disponível;
• iniciar WhatsApp pelo telefone que já foi validado por chamada;
• enviar SMS;
• abrir o aplicativo de e-mail;
• copiar telefone ou e-mail;
• consultar o site ou o domínio sugerido a partir de um e-mail corporativo.

Quando o botão de WhatsApp aparece

O botão Enviar WhatsApp só aparece quando aquele número possui pelo menos uma chamada atendida com duração de 60 segundos ou mais, registrada no projeto. Tentativas não atendidas, chamadas mais curtas ou a validação de outro telefone da mesma empresa não liberam o botão para o número.

A liberação do botão confirma apenas que houve uma chamada qualificada. Ela não representa autorização do destinatário para receber mensagens pelo WhatsApp.

Atenção: envie mensagens somente quando a pessoa tiver autorizado o contato e puder reconhecer a empresa e o motivo da abordagem. Mensagens não solicitadas podem provocar bloqueios e denúncias, reduzir a qualidade do número e levar à limitação, suspensão ou banimento da conta. A Política de Mensagens do WhatsApp Business exige consentimento para iniciar contatos e determina que pedidos para interromper mensagens sejam respeitados.

Depois de iniciar um contato, a tela sugere Marcar em trabalho. Confirme essa ação para diferenciar empresas ainda não abordadas das que já estão na rotina comercial.

Se uma ligação não abrir, confira se existe um ramal vinculado ao seu usuário. Para configurar a discagem no Windows, consulte Discagem por clique com MicroSIP.

Interpretar os status

Use Ativos para reunir apropriados e em trabalho. Os filtros Convertidos e Descartados ajudam a consultar decisões já concluídas.

Converter o pré-lead no CRM

Quando houver contexto comercial:

1. Expanda o card e clique em Converter no CRM.
2. Escolha o resultado desejado:
   • Somente lead: cria a oportunidade diretamente no funil e é o modelo recomendado para avançar uma negociação;
   • Conversão completa: cria e vincula empresa, contato e lead;
   • Empresa + contato: cria relacionamento sem abrir oportunidade;
   • seleção personalizada: marque manualmente empresa, contato e/ou lead.
3. Se houver contato, revise quais telefones e e-mails devem entrar no CRM e informe um nome reconhecível.
4. Se houver lead, confirme o funil e a etapa inicial. A conta pode sugerir um padrão, mas você pode alterá-lo antes de converter.
5. Confira a Revisão da conversão e clique em Converter agora.

Somente os canais marcados entram no CRM. Os campos base, adicionais, tags, origem, funil e etapa podem ser preenchidos conforme o mapeamento da conversão automática definido pelo administrador.

Depois da conversão, expanda o card no filtro Convertidos para abrir diretamente os registros de lead, empresa ou contato que foram criados.

Descartar pré-leads

Descarte quando a empresa não deve continuar na fila. Você pode descartar um card expandido ou selecionar vários cards ativos e usar Descartar selecionados.

Escolha o motivo real. Esse registro evita retrabalho e reduz o risco de abordar novamente quem não deve receber contato.

Rotina recomendada do vendedor e SDR

No início do dia:

• filtre Em trabalho e conclua os contatos iniciados;
• revise cards novos antes de abrir novas buscas;
• confirme se cada card tem responsável correto;
• priorize aderência, disponibilidade de canais e sinais úteis em conjunto.

Durante a prospecção:

• marque o card como Em trabalho após iniciar a abordagem;
• registre a continuidade no CRM assim que houver contexto comercial;
• crie uma tarefa para o próximo contato depois da conversão;
• descarte com o motivo correto quando não houver continuidade.

Ao encerrar o dia:

• revise pré-leads ainda em trabalho;
• confira se as conversões estão no funil e na etapa corretos;
• abra os leads convertidos e deixe uma próxima ação registrada;
• evite manter na fila empresas que já deveriam ter sido convertidas ou descartadas.

Problemas comuns

Próximos passos

• Configure os dados de entrada em Mapeamento da conversão automática.
• Continue a negociação em CRM e oportunidades.
• Organize o próximo contato em Tarefas e próximas ações.
• Revise os cadastros em Contatos e empresas.
• Consulte Qualidade de dados e prevenção de duplicidade para manter a base confiável.